A história pode ser uma grande aliada para todo profissional que deseja se destacar em sua área. Assim como alguns avós e pais que contam histórias de forma intuitiva e que nos sensibilizam sem nunca terem feito um curso, bons vendedores também encantam quando contam histórias para os seus clientes, e qual o resultado? Conseguem fidelizar e ir além da qualidade de qualquer produto que é vendido! 

Sim! Você sabia que realizar esse trabalho de forma intuitiva pode trazer bons resultados? E a partir do momento que você obtém ferramentas e técnicas para trabalhar, tudo fica diferente? Pois é, com mais de 25 anos de experiência em storytelling, tive a oportunidade de ver bons vendedores se tornarem extraordinários profissionais na área de vendas depois de conhecer storytelling. 

Vou te contar mais detalhes de como isso é possível. 

Em um treinamento ministrado recentemente para uma equipe do ramo imobiliário que vende apartamentos de alto padrão, levantamos aspectos importantes para construir uma narrativa e falar do imóvel de forma específica. Uma casa por si só já conta uma história e a compra de uma casa pode ser a realização de um sonho e o início de uma nova fase. Durante esse treinamento, trabalhamos o “onde” que é o bairro, o local em que se passou à história e o “como” o imóvel foi construído. Ao longo desse encontro, pude fornecer elementos de percepção baseados na minha larga experiência em Estudos de Padrões Comportamentais para trabalhar o “quem” ou seja, de que maneira o cliente pode estabelecer “rapport” (criar relação), preparando os ouvidos e o coração para que o corretor pudesse contar e encantar falando de um imóvel a partir do storytelling.

Saiba que essa mesma estrutura com alguns pequenos ajustes pode ser aplicada também para a venda de carros, roupas e até produtos eletrônicos. Digo isso, porque já se tornaram lendárias as participações de Steve Jobs no lançamento dos produtos da Apple. Cada passo e cada palavra minuciosamente pensada e ensaiada para que aquele produto encantasse e fosse capaz de mudar a história de quem o adquirisse. Incrível, não é mesmo?! 

Cito o exemplo de Steve Jobs porque ele não tinha atributos teatrais e nem grande carisma para falar com multidões, mas com seu jeito particular, assertivo e estudado, ele fez dos seus lançamentos verdadeiros eventos que são até hoje assistidos por milhões de pessoas mesmo após a sua morte. 

Vender ou Convencer?

A maioria das pessoas não compra produtos, compra soluções e a solução pressupõe um problema, ou seja, um conflito. O vendedor que conta histórias com conflitos semelhantes convence o cliente da solução e da importância de adquirir aquele produto. Quanto mais a história for extraordinária e o vendedor for congruente em sua narrativa, maior é a possibilidade de êxito. E eu sou capaz de apostar que se a história for bem contada, o que você, vendedor, poderá obter é uma venda imediata ou programada, mas nunca uma desistência já que a história fala diretamente ao emocional, e este é o grande responsável por uma decisão na hora da compra.

O bom vendedor conta histórias e através dela cria um significado compartilhado. Por meio da história é possível motivar uma exploração livre e criativa do produto e a solução que o mesmo traz. Quem quer convencer impõe um ponto de vista, um pensamento individualizado em um jogo que pressupõe um vencedor, e se o cliente percebe que o vencedor é o vendedor o mesmo não se sente motivado a comprar. 

Com técnicas de storytelling, o vendedor consegue contar a história e criar um diálogo em que o cliente aprende mediante a um questionamento e descobre por si a verdadeira vantagem em adquirir a verdadeira solução para o seu problema.

Quando trabalho especificamente com alguém da área de vendas, procuro trazer os Estudos de Padrões Comportamentais como um grande aliado na arte de comunicar com as palavras. E o resultado? Bem, cada curso tem a sua história e cada participante conta muitas histórias, eu asseguro! E se você quer fazer parte desse time vencedor, não perca a chance de estarmos juntos em um curso intensivo que acontecerá nos dias 5 e 6 de dezembro, em São Paulo, no Hotel Marriott. O nome do curso por si só já conta um pouco do que vai acontecer, “Storytelling: Despertando o seu Contador de Histórias”.

Reserve esses dias em sua agenda e se dê de presente um fim de semana mágico e encantado, o que só as boas histórias podem proporcionar.